REFERRAL MARKETING & GROWTH LOOP
Cosa è, quanto vale la pena utilizzare una campagna di Referral Marketing, come si utilizza, perchè crea un Growth Loop e quali tool ne semplificano la realizzazione.
L’obiettivo di questo articolo è di evidenziare l’importanza di creare una strategia di referral marketing per incentivare la creazione di Growth Loop per le aziende e per gli utenti.
In particolare, si vuole sottolineare come questi strumenti di REFERRAL possano:
- aiutare le aziende ad aumentare le vendite;
- migliorare la reputazione;
- ridurre i costi di marketing;
- incentivare la creazione di un Growth Loop.
mentre gli utenti possano beneficiare di:
- un’esperienza d’acquisto migliore;
- sconti;
- incentivi;
- opportunità di guadagno.
PUNTO 1: GROWTH LOOP vs FUNNEL
Funnel e Growth Loop sono sostanzialmente 2 modelli di crescita aziendale, che descrivono il percorso dell’utente da una fase iniziale in cui non conosce l’azienda fino all’acquisto e fidelizzazione.
Cominciamo dicendo che nessuno dei due è migliore dell’altro. In un contesto di strategia aziendale di crescita servono entrambi.
Funnel descrive un percorso utente dall’alto verso il basso ed una crescita lineare nel tempo.
Si parte da una fase in cui l’utente non conosce il prodotto, detta Awareness, dove si mettono in piedi tattiche per far conoscere il prodotto all’utente e passo passo si cerca di portarlo verso la fine del funnel, ovvero acquisto e ri-acquisto.
Tra i più conosciuti c’è il “Funnel dei pirati o AAARRR”.
Questo modello di imbuto o funnel ha alcune conseguenza non intenzionale:
- creare silos tra i reparti, in cui il marketing si occupa della crescita (Awareness – Acquisition), il team di prodotto si occupa della fidelizzazione e il team di vendita si occupa dei ricavi e così via
- è unidirezionale. Anche in un mondo perfetto in cui tutti i reparti sono allineati, l’unico percorso per la CRESCITA è versare di più nella parte superiore della canalizzazione: Ads, Affiliate, Social, Denaro, ecc., il tutto sapendo che la maggior parte degli utenti non arriverà neanche all’Activation. Questa strategia è semplicemente cost based.
Versa di più, ottieni di più. Ecco il problema.
- Acquisire nuovi clienti da zero è difficile
- Gli imbuti scorrono in una direzione
- La crescita è lineare
Ora, prima di parlare dei Growth Loop, parliamo di Growth, ovvero CRESCITA.
L’approccio più comune per la crescita è creare un ottimo prodotto, testare più canali e tattiche di marketing, quindi ottimizzare verso quelle strategie con le migliori prestazioni.
Ora, mettersi di fronte al tuo pubblico richiede sempre un costo, che si tratti di denaro, risorse o tempo.
Ma se ci fosse un modo più efficiente?
Soprattutto se ci fosse un modo per ottimizzare e decuplicare gli sforzi di tempo e denaro, fatti con il modello lineare/funnel?
Allora eccoci qua, inserisci GROWTH LOOP.
Ora passiamo a descrivere cosa è un Growth Loop.
In breve, i Growth Loop promuovono azioni auto-rinforzanti, o loop cycles.
Sembra complicato, tuttavia è molto più semplice di quanto si possa pensare. Diamo un’occhiata a questo concetto come definito dall’esperto di crescita, Brian Balfour:
“Loops are closed systems where the inputs through some process generates more of an output that can be reinvested in the input. There are growth loops that serve different value creation including new users, returning users, defensibility, or efficiency.”
Quello descritto sopra in foto è un sistema in cui puoi sfruttare la tua base di utenti esistente e il loro coinvolgimento per garantire che il tuo prodotto o servizio sia costantemente esposto a un nuovo pubblico senza costi aggiuntivi;
I loop si alimentano da soli. Le azioni di un utente creano un output che crea un nuovo utente e la crescita è dapprima lenta, ma poi diventa esponenziale.
Parliamo dei vantaggi dei Loop:
per prima cosa invece di versare continuamente più risorse nella parte superiore della canalizzazione per aumentare l’output nella parte inferiore, il GROWTH LOOP è progettato per crescere da solo man mano che più utenti convertono.
Più utenti hai, più utenti vengono portati.
Questa crescita esponenziale inoltre non richiede costi aggiuntivi ogni volta che desideri espandere la consapevolezza del marchio/brand awareness. Ciò significa che è più sostenibile dal punto di vista dei costi.
Ci sono differenti tipi di Growth Loop, sia interni al prodotto che esterni (product-based and non-product based loops) e noi qui ci occuperemo di descrivere solo quelli ESTERNI.
Non-Product Loops
Ecco uno dei Non-Product Loops:
Viral loops: Word of mouth drives more customers based on a non-monetary or monetary reward.
Ma di base qualunque sia il tipo di loop, il fulcro della progettazione del loop è capire quale output genererà più input e il completamento del loop.
Quindi lo slancio deriva da una proposta forte: ciò che guida il valore per l’utente finale in ogni fase del ciclo.
La maggior parte dei loop non di prodotto sono basati sul coinvolgimento. Ad esempio nel nostro caso, i Growth Loop virali referral, sono costruiti attorno all’esperienza del prodotto.
Un programma di referral è una strategia di marketing basata sul passaparola che incentiva i clienti soddisfatti a sostenere e consigliare la tua attività a familiari, conoscenti, amici e colleghi.
Inoltre, un programma di referral offre ai clienti esistenti una ricompensa come una carta regalo, uno sconto, un credito per il negozio, articoli gratuiti o gadget in cambio dell’acquisizione di nuovi clienti.
Il vantaggio di un programma di segnalazione clienti (o programma invita un amico) è consentire agli imprenditori di identificare e monitorare rapidamente i sostenitori del marchio più devoti e le fonti dei loro nuovi consumatori.
In sintesi, le strategie di referral marketing sono un modo efficace per le aziende di acquisire nuovi clienti e migliorare la reputazione, mentre gli utenti possono beneficiare di un’esperienza d’acquisto migliore e di incentivi interessanti.
PUNTO 2:
In un contesto di business, le referenze da parte dei clienti ad amici e colleghi sono considerate più affidabili di qualsiasi altra forma di pubblicità.
I tool di referral sono strumenti importanti per le aziende perché offrono vantaggi significativi.
Target mirato e fattore fiducia: le referenze da parte di amici e colleghi sono considerate più affidabili rispetto alla pubblicità tradizionale. I clienti che vengono raccomandati da persone di fiducia tendono ad essere più inclini all’acquisto rispetto a quelli che vengono raggiunti attraverso altri canali di marketing.
Secondo McKinsey & Company, è sostanzialmente più probabile che un consumatore acquisti un prodotto dopo averne sentito parlare da un membro della famiglia piuttosto che da un completo estraneo.
Inoltre, i sostenitori di un marchio hanno il 50% di probabilità in più di influenzare un acquisto, come indicato da Marketing Charts.
I consumatori sono, non sorprendentemente, più propensi a fidarsi delle loro reti rispetto alle pubblicità sponsorizzate.
Il potere del passaparola può accelerare il processo di acquisizione dei clienti.
Per questo motivo, è fondamentale che le aziende implementino un programma di referral e premino i consumatori attuali per promuovere la loro azienda attraverso la loro rete.
Inoltre, l’utilizzo dei tool di referral può portare ad un aumento delle vendite e alla riduzione dei costi rispetto ad altre forme di pubblicità. I tool di referral possono essere implementati con costi relativamente bassi e offrire un ritorno sull’investimento elevato.
E’ uno strumento di Brand Building perchè Migliora la reputazione del marchio.
Le segnalazioni di amici, familiari e colleghi infondono credibilità e fiducia a prodotti e servizi.
Nonostante l’espansione globale dell’influencer marketing, i clienti continuano a riporre la massima fiducia nei consigli di amici e familiari.
Consideralo in questo modo: immagina di voler organizzare un viaggio per l’estate o un altro periodo dell’anno.
Esistono centinaia di articoli identici sul mercato, ognuno dei quali afferma di offrire le caratteristiche più notevoli.
È probabile che un riferimento da parte di un amico fidato che ha provato, valutato e consigliato una specifica destinazione ti aiuti a fare la tua scelta finale, giusto?
ESEMPIO ANTARCTICA
Vediamo insieme cosa ha pensato Antarctica Travel Company per il suo piano di referral:
Consapevoli che il racconto del viaggio da parte del loro cliente è l’arma più efficace per raggiungerne di nuovi, hanno deciso di omaggiare 4 PemCredit ad ogni vendita, permettendo così di veicolare la narrazione dell’incredibile esperienza tramite 4 cartoline Pemcards che arrivano in casa degli amici, con foto di luoghi davvero unici.
L’interesse del destinatario e la sua risposta è stata incredibile: Oltre il 33% hanno inquadrato il QRCode e sono entrati ne “l’élite di viaggiatori scelti”, il programma che prevede un 15% di sconto sul primo viaggio prenotato e, avvenuta la conferma, un 10% riconosciuto al mittente della cartolina (già cliente di Antarctica).
Il poter raccontare l’esperienza con una cartolina personalizzata è stato fondamentale per scaturire l’inizio del programma; saper premiare successivamente gli attori coinvolti è stato fondamentale.
Quando i clienti ricevono un servizio o un prodotto di alta qualità e vengono incentivati a condividere la loro esperienza con altri, ciò può contribuire a rafforzare la reputazione dell’azienda e ad accrescere la fiducia dei clienti.
Aumenta la fedeltà dei clienti:
I clienti che hanno avuto una buona esperienza con il tuo marchio sono inclini a continuare a fare affari con te.
I programmi di referral consentono alle aziende di scoprire e monitorare i loro clienti più fedeli e felici.
Secondo una ricerca di Accenture, il 91% degli intervistati ha indicato di essere più propenso ad acquistare da aziende che forniscono raccomandazioni e offerte pertinenti.
“Quando un cliente ha avuto un’esperienza positiva con un’azienda, tende a sentirsi legato all’azienda stessa e ha maggiori probabilità di continuare a fare acquisti e a fornire referenze anche in futuro.”
Influisce fortemente sui punti di contatto delle vendite:
fornire ai clienti incentivi del programma di referral (come sconti, promozioni e articoli esclusivi) può incoraggiarli a raccomandare altre persone all’interno della loro rete.
Secondo un sondaggio del 2022 di ThinkImpact, l’83% dei consumatori soddisfatti è disposto a segnalare un’azienda dopo aver effettuato un acquisto.
Inoltre, il 78% delle raccomandazioni si traduce in lead di consumatori qualificati per l’azienda.
